关于东风康明斯

海外市场专题 机会永远只留给有准备的人

2020.01.06 300 字号 A- A A+

说起中东,大家的第一印象必然是澎涌而出的石油、酷热的沙漠和多金的土豪。而这片自古以来就以丝绸之路中转站出名的土地,也是“一带一路”倡议的重要市场。

 

 

而东风康明斯基于“海外销服一体”战略,凭借自身过硬的产品品质与精准周到的服务,已成功进入中东地区桥头堡的卡塔尔、科威特和沙特阿拉伯市场,并在当地拥有一流的口碑。让康康为大家讲讲,东风康明斯2019年在中东市场的故事吧!

卡塔尔当地搭载东风康明斯产品的中国客车保有量相对稳定,口碑也非常好。但其他产品领域,依然存在大量亟需拓展的空白市场。为此,东风康明斯的海外销服工程师唐剑城一直在当地积极走访终端客户。有一天,他在走访中无意发现路边的经销商代理了日本的多家发电机组产品,便敲了敲门,进入了这家公司,想了解下用户的需求和市场情况。

 

 

结果,刚进门还没来得及介绍,唐剑城就见到一位工作人员向他挥手示意“跟我来”,有点稀里糊涂的就被带进了一间办公室,办公室内唯一的中国人看到唐剑城走进来,一时间有点楞,连忙上来交换名片,唐剑城才了解到现场的情况:这位同胞是OEM在卡塔尔的销售经理,而刚才那位经销商员工误以为唐剑城也是OEM的随行工作人员,才把他带进了办公室。

 

东风康明斯海外销服人员 唐剑城

 

虽说是一场误会,可办公室内的气氛却未曾因此缓和下来,每个人的神情都剑拔弩张,显然一场激烈的争执正在发生。经过了解,原来是OEM的销售经理今天刚刚抵达经销商处就被经销商们一通抱怨:2015年前该经销商采购了约100台发动机,至今已经全部出保,而近期有8台发动机出现故障,维修后不久故障即再次复发,经销商及客户认为是OEM提供的维修零件质量有问题,要求提供质保;而OEM则认为车辆已出保多年,发动机故障原因不清,拒绝提供质保。

 

 

无巧不成书的是,这批车辆搭载的都是东风康明斯发动机。唐剑城立刻揽下了这档难题,和整车厂商的销售经理及经销商人员赶赴车辆现场进行勘察,随后又前往经销商库房查验了供货的零件,终于摸清了故障原因。
原来,发动机的故障,是客户维护保养不当所致,这与该经销商缺乏系统的正规培训也有一定关系。唐剑城告知OEM销售经理和经销商负责人故障原因,并同时说明了在日常使用中的注意事项。随后,又提出为经销商做一次系统的发动机保养知识培训。

 

 

培训当天,唐剑城做了充足的准备,首先详细介绍了这款发动机的大修规范和故障诊断方法,随后又就本次案例进行了解析,并分享了其他案例和与会人员讨论。最后为经销商服务人细细剖析了各类常见的发动机问题,一一给出了维修指导意见。坦诚的沟通交流与专业的服务态度征服了整车厂商和经销商,大为满意的经销商当即再决定采购一些东风康明斯的产品作为样机投放市场。

 

 

面对突如其来的问题毫不畏惧积极应对,用真挚的态度与专业的素养来感动客户,与客户建立起良好的互信机制,赢取了更广泛的合作。这是东风康明斯海外销服团队专业性的体现,更是“海外销服一体”战略的成功。

 

 

而中东市场的拓展,正是得益于这种专业的服务态度和可靠的产品品质。在沙特阿拉伯市场,东风康明斯针对沙特高温多沙尘环境的特点进行了定制化优化,以高可靠性、高稳定性最大程度保障车辆出勤率,十余年来以品质和服务大受当地客户好评。2019年,有超过2300台搭载东风康明斯发动机的客车进入沙特市场,搭载东风康明斯发动机的客车在沙特的保有量超过15000台。

在科威特市场,东风康明斯自2012年起与当地三大公交运营商之一公司的Citybus公司合作,“康机”可靠的产品质量、卓越的性能和优质的服务都深得客户高度的认同与信赖。Citybus公司的一台客车上配装的东风康明斯发动机,自2014年投入运营,截至19年底已行驶1012419公里,且从未大修!截至目前,该公司共采用“康机”近600台,运营状况表现优异。

 

现场实拍里程数

 

在Citybus带动及“康机”的魅力吸引下,科威特其他两家公交运营商也陆续选用了“康机”,现在“康机”在科威特公交市场的市占率已逾90%,年进入量保持在200台以上。

 

 

老话说,机会永远只留给有准备的人。东风康明斯在中东市场的成功,并非单纯依赖机遇,更多的是深厚的专业素质与完整的服务体系的功劳。以服务促销售,全面提升客户满意度,从而实现海外市场的口碑积累和销量提升,东风康明斯的“海外销服一体”战略为中国企业在海外空白市场的拓展提供了全新的成功案例,它将重新定义海外市场的服务与销售的关系。